Para uma empresa funcionar, não basta ter o melhor produto ou serviço: você deve saber como lidar com diferentes tipos de consumidores. Em resumo, os indivíduos têm personalidades diferentes, e você deve saber qual abordagem usar, dependendo do perfil do público que você está servindo.
Além das técnicas de marketing, você precisa considerar os pontos psicológicos de seu consumidor para que seu serviço tenha sucesso. Em outras palavras, eles ficarão satisfeitos e voltarão à sua empresa ou a recomendá-la a outra pessoa.
No entanto, como agir corretamente? Se você está procurando esta resposta, você precisa entender como sua equipe deve lidar com 9 tipos de consumidores que provavelmente irão procurar seus produtos ou serviços.
Confira-os.
1. CLIENTE CÉTICO
Entre os tipos de consumidores, um dos mais complexos a visar é o cético. Este é o indivíduo que desconfia de tudo o que você menciona sobre seu produto ou serviço, pensando constantemente que ele ou ela será enganado se fizer a compra.
É melhor considerar o comprador cético como aquele que “só o considera à vista”. Portanto, faça demonstrações, se for viável, mostre os bons resultados obtidos por outros consumidores, destaque as garantias e os diferenciais que você oferece.
2. CLIENTE NEGOCIADOR
Se o primeiro comprador que você acompanhou é o desconfiado, o segundo da lista é aquele que quer fazer uma virtude fora do mercado. É necessário que o acessório tenha fôlego e esteja preparado com bons argumentos, pois ele sabe como colocar o vendedor à prova.
Para fechar a comercialização com o comprador negociador, não há outra maneira: é preciso ter paciência e cuidado para iniciar a conversa com uma margem de negociação ótima. O conselho é de resistir um pouco antes de dar todos os descontos ou condições especiais.
3. CLIENTE INDECISO
O terceiro tipo é um comprador que precisa de um trabalho ideal de sua equipe para demonstrar os diferenciais de seus serviços. Seu vendedor deve saber como dialogar com o comprador indeciso e não ter pressa.
O ideal é entender quais são suas reais necessidades e então apontar a melhor escolha que sua empresa pode dar. É um trabalho extenso, porém uma vez que o consumidor indeciso tenha uma boa orientação, ele encontrará o que está procurando e fechará a compra.
4. CLIENTE NÃO COMUNICATIVO
Pode ser um desafio para lidar com certos tipos de consumidores. Você sabe como lidar com um comprador que se comunica mal, por exemplo? A arte de vender envolve uma boa conversa, por isso pode ser difícil entender o que fazer quando o comprador estiver mais calmo.
É preciso ter cuidado para não interpretar mal o que este consumidor quer e perder o marketing. Assim, vale a pena olhar para seus gestos e buscar um diálogo mais eficaz, enfatizando continuamente que seu serviço é de qualidade, para que ele se identifique e consiga deixar claro o que quer.
5. CLIENTE APRESSADO
Se há o comprador que comunica pouco, há também o tipo de consumidor que quer um serviço rápido porque está com pressa. Esta pode ser a pessoa que continua olhando para o relógio ou que mostra impaciência ao atender, por exemplo.
Desta forma, você precisa que sua equipe seja concisa no momento de expor os produtos e serviços que a organização fornece para realizar o comércio e alcançar a satisfação do comprador. Aqui é conveniente ser objetivo e não se perder em conversas paralelas.
6. CLIENTE ANSIOSO
Por falar em pressa, há um comprador que também pode mostrar uma certa urgência no momento da comercialização, mas nesta situação, devido a componentes emocionais. Este é o comprador ansioso. Entre as múltiplas causas que levam alguém a consumir um produto ou serviço, está a compra por impulso.
Pode parecer uma razão gigantesca, mas é necessário garantir que o consumidor esteja adquirindo um produto ou serviço que lhe traga satisfação e resolva suas necessidades. Portanto, não é apropriado tirar proveito da ansiedade para insistir em qualquer produto.
Saiba que em todo marketing, você constrói uma interação de marketing. Portanto, você deve tentar entender o que o comprador realmente quer para lhe mostrar as possibilidades e ajudá-lo a comercializar o produto ou serviço certo para ele. Esta é uma maneira de fechar o negócio com respeito e construir a lealdade do comprador.
7. CLIENTE GROSSEIRO
Nem todos os contatos de vendas vão ser agradáveis. Sua equipe também deve saber como lidar com o comprador mal-educado. Não vai ser uma tarefa simples, pois eles podem aproveitar qualquer lacuna na conversa para atacar sua empresa, produto ou serviço, ou mesmo o vendedor.
É uma situação em que o profissional deve ter sabedoria emocional para não perder a igualdade. Deve-se considerar que tais ataques não são individuais e que normalmente o consumidor com este comportamento está passando por um problema.
O conselho é não retaliar e ir direto ao ponto, demonstrando a qualidade dos produtos fornecidos por sua organização, assim como as condições e garantias de pagamento.
8. CLIENTE DA CONCORRÊNCIA
Há um perfil de consumidor que já vem à sua empresa com os diferenciais dos produtos ou serviços de seus participantes na ponta da língua. Entretanto, é essencial pensar que se eles buscaram sua marca, estão interessados em experimentar o que você oferece.
Portanto, o vendedor deve conhecer bem os participantes a fim de saber como sobrepor os diferenciais de seus produtos. Com isso, há mais chances de que o comprador mude de idéia e comece a fazer marketing com sua empresa.
9. CLIENTE ESPECIALISTA
O último tipo de comprador em nossa lista é o especialista. Aquele que já chega cheio de informações e explicações sobre o produto. Portanto, sua equipe deve estar preparada para descrever até o menor detalhe, apontando os benefícios que este consumidor pode não estar ciente.
Portanto, vale a pena orientar seus esforços para as particularidades do serviço ou de sua marca e estar preparado para diferentes questões, a fim de ter sucesso com este comprador.
Como você pode ver, o processo de marketing é trabalhoso, portanto, sua equipe deve estar preparada para experimentar uma variedade de tipos de consumidores. A compreensão de que as atitudes e necessidades do consumidor já são variadas ajudará a evitar surpresas no ponto de serviço.
