Gerenciar uma base de leads não é uma tarefa fácil. Afinal, todo fluxo deve estar bem organizado para determinar em qual fase ou status cada lead está. Assim, é possível saber qual deles é o mais propenso a fechar um negócio para ser enviado ao time comercial.
Nesse sentido, utilizar o lead scoring pode ser facilitador. Isso porque ele é uma técnica que ajuda a avaliar e qualificar leads, aumentando a eficiência desse processo. Quer saber mais sobre o assunto? Este pode ajudará.
Confira a seguir o que é, como ele funciona e o que é preciso para começar a utilizar o lead scoring!
O QUE É LEAD SCORING?
O lead scoring é uma metodologia utilizada para classificar os clientes em potencial com base em um sistema de pontos. A pontuação pode ser definida conforme o perfil do lead. Por exemplo, você pode pontuar os dados demográficos, o cargo e os dados da empresa em que o lead trabalha.
A atribuição de pontos também pode ser com base em seu comportamento em relação aos conteúdos da marca, como a duração das visitas ao site, os downloads de e-books, as assinaturas em boletins informativos, a abertura de e-mails e o preenchimento de formulários.
Assim sendo, o objetivo do lead scoring é determinar quem está mais propenso para a compra ou não, já que cada ação pode indicar um interesse pela marca. Portanto, quem atinge um total de pontos específicos, é considerado um cliente potencial.
Dessa forma, ele é enviado para o time de vendas. Quando isso não acontece, o lead é mantido no processo de nutrição até que esteja pronto para avançar no funil de vendas.
COMO FUNCIONA O LEAD SCORING?
Para você entender melhor o que é lead scoring, vale a pena saber como funciona essa metodologia, na prática. Imagine que você tem uma empresa que fornece um sistema de gestão e disponibilizou o download gratuito de um e-book em uma de suas landing page.
Ao responder esse questionário, o lead precisa colocar o cargo que ocupa em uma organização. Caso o profissional seja um tomador de decisão — que é o perfil que interessa para a sua empresa — melhores serão as notas atribuídas a ele.
Afinal, ele tem autonomia para decidir se adquire um sistema de gestão ou não, o que diferiria se ele fosse um colaborador. Nesse caso, a nota atribuída ao lead seria menor. Outra forma de pontuar é conforme ele vai interagindo com a empresa.
Essa pontuação deve considerar a importância de cada interação. Por exemplo, um lead que faz um teste gratuito do seu sistema de gestão deve receber uma nota mais elevada que aquela que faz um download. Isso porque ele está mais interessado na sua solução.
QUAL A IMPORTÂNCIA DO LEAD SCORING PARA O MARKETING?
Após entender como funciona o lead scoring, é o momento de descobrir por que essa metodologia é tão importante para o marketing. Um dos motivos é que, com ele, o processo de avaliação de leads se torna mais fácil.
Isso porque a qualificação é feita com base em critérios pré-definidos. Assim, o marketing pode descobrir facilmente quais leads estão prontos para uma abordagem de vendas e quais ainda carecem de nutrição.
Além disso, o lead scoring ajuda a fortalecer o relacionamento com o lead. Afinal, pode-se compreender as necessidades e interesse do potencial cliente a partir de suas ações. Depois, você personaliza o conteúdo que é fornecido a ele, o que torna a conexão mais forte.
Outro motivo que justifica a importância dessa metodologia para o setor de marketing é a geração de insights. Como a pontuação de leads permite identificar as estratégias que resultam em leads de alta qualidade, fica mais fácil ter boas ideias.
Ademais, a pontuação mostra as ações que geram contatos com baixa nota, o que pode significar problemas na sua estratégia de marketing de conteúdo. Por fim, há menos oportunidades perdidas já que a organização permite ter um acompanhamento mais adequado da sua base de leads.
QUAL A IMPORTÂNCIA DO LEAD SCORING PARA AS VENDAS?
Agora você já sabe a importância de utilizar o lead scoring para o marketing. Entretanto, esse não é o único setor beneficiado por ele. As vendas também podem se favorecer com essa metodologia.
O principal benefício é que, com um sistema de pontuação de leads, é possível aumentar as taxas de conversão. Afinal, o time comercial receberá leads realmente interessados na sua solução e terá maiores chances de convertê-los em clientes.
Também é importante citar o encurtamento do ciclo de vendas. Como os vendedores focam nos clientes certos, é mais fácil persuadi-los sobre a solução que sua empresa oferece. Assim, o tempo que leva para o fechamento de um negócio diminui.
Leads de melhor qualidade e menos tempo gasto no ciclo de vendas se traduzem em alto retorno para o seu negócio. Por isso, esse é mais um dos benefícios que mostram a importância do lead scoring.
O QUE É PRECISO PARA COMEÇAR A UTILIZAR O LEAD SCORING?
Depois de compreender a importância de trabalhar o método de pontuação de leads, você deve saber o que é preciso para começar a utilizar o lead scoring. Primeiro, defina o que é um MQL (Marketing Qualified Lead) e um SQL (Sales Qualified Lead).
O MQL é o lead qualificado pelo marketing e já está pronto para ser enviado para o time comercial. Isso porque, às vezes, é necessário dar uma atenção extra antes de uma abordagem mais direta, o que faz com que precise ser qualificado pela venda. Já o SQL é o lead qualificado pelas vendas.
O próximo passo é criar o perfil do seu potencial cliente e entender sua jornada de compra para atribuir pontos conforme suas ações. Depois disso, é o momento de determinar a pontuação de ativação — quando um MQL deve passar para o time comercial para se tornar um SQL.
É fundamental o alinhamento entre vendas e marketing nesse processo. Para ser mais efetivo, você pode contar com uma ferramenta de automação de leads e automatizar todo processo de pontuação, facilitando ainda mais a gestão de leads.
Tão importante quanto investir em uma estratégia de captação de leads é saber gerenciá-los de forma prática. Nesse sentido, você viu que o lead scoring pode ser um facilitador. Portanto, não deixe de adotá-lo em sua empresa!
Créditos: abcontent
