Para vender mais, as organizações precisam investir em táticas que apoiem a aquisição e aquisição de clientes. O mesmo vale para os especialistas freelance que precisam prospectar consumidores, como os que trabalham no mercado financeiro. No meio dos caminhos está a chamada fria.
Embora seja um plano que vem sendo utilizado há muito tempo, existem maneiras de otimizá-lo para tornar o contato mais pessoal. Ao melhorar a abordagem, você pode aumentar a eficácia das chamadas e aumentar as formas de transformar o comprador.
Deseja saber como a chamada fria pode ajudá-lo a alcançar resultados superiores? Continue lendo e obtenha uma melhor compreensão desta tática.
O QUE É A CHAMADA FRIA?
Para entender como obter resultados com a chamada a frio, você precisa entender o termo. O conceito pode ser traduzido como “chamada a frio” e se baseia em um plano para comercializar e prospectar indivíduos que não demonstraram interesse no serviço ou produto.
Com esta tática, você não precisa esperar que o potencial comprador entre em contato com você e demonstre interesse no que você ou a empresa está oferecendo, exemplificando. Entretanto, você deve saber como seduzir o contato a não desligar imediatamente.
Portanto, o objetivo principal da chamada é produzir intenção com o potencial comprador. Isto permite que você se coloque no radar do cliente. Desta forma, eles ficam a conhecer sua marca e suas resoluções, o que pode criar interesse, embora interesse futuro.
COMO FUNCIONA?
Como você aprendeu, a chamada fria funciona como uma forma de fazer um primeiro contato com uma pessoa que não estava esperando sua chamada. A tática torna possível receber respostas imediatas, obter dados estratégicos para abordagens posteriores e resolver dúvidas ocasionais.
É, portanto, uma técnica muito eficaz para organizações de vendas e para especialistas em determinadas áreas, tais como os que trabalham no mercado de investimentos. Esta é a situação dos consultores financeiros ou consultores de investimento, por exemplo.
A remuneração de tais especialistas está associada à sua carteira de consumidores. Consequentemente, quanto melhor o trabalho da carteira ao longo do tempo, mais o assessor ou consultor tende a triunfar. Neste sentido, a chamada a frio é uma das formas utilizadas para a busca de novos consumidores.
Depois de detectar potenciais consumidores, o profissional pode contatá-los por meio de uma chamada a frio. Desta forma, ele pode descobrir pessoas interessadas na orientação de investimentos ou no serviço de consultoria financeira, exemplificando.
QUAIS SÃO OS PONTOS PRINCIPAIS DAS CHAMADAS A FRIO?
A chamada a frio é uma ocupação de prospecção e qualificação de contatos. Portanto, é essencial entender que a técnica não é sinônimo de telemarketing, já que os processos e parâmetros de ação são diferentes. A chamada a frio depende da empatia, da argumentação e do comportamento estratégico do contato.
Estes componentes são fundamentais para ajudar o potencial comprador a continuar em sua jornada de escolha. Portanto, para ter sucesso com a chamada a frio, é essencial saber como tentar roteiros mais flexíveis. Além disso, você precisa demonstrar seus conhecimentos e diferenciais em funcionalidade das necessidades do líder.
Além do aspecto referente à flexibilidade das chamadas, elas têm que envolver outros componentes, como por exemplo:
- identificação da razão de ser da chamada
- demonstração da funcionalidade da solução de um problema
- criação de um compromisso com o chefe, tal como uma conversa totalmente nova
- definição dos indicadores da eficácia da abordagem e da atitude dos consumidores contatados
- entre outros.
COMO OBTER RESULTADOS COM A ESTRATÉGIA?
Depois de entender mais sobre a chamada fria, é importante analisar como obter resultados superiores com a abordagem. Para isso, há certas etapas que têm o potencial de ajudar você a fazer chamadas geladas de forma mais eficiente.
Confira:
DEFINA SEU PÚBLICO-ALVO
O primeiro passo para atrair os consumidores na primeira chamada é entrar em contato com as pessoas certas. Eles têm que ter o perfil ideal para tirar proveito de seu produto ou serviço, ou seja, eles têm que precisar do que você dá.
Seguindo o exemplo do consultor de investimentos, o profissional pode contatar pessoas que não investem porque não têm conhecimento do mercado financeiro, por exemplo.
Aqueles que já fazem investimentos, porém anseiam conhecer alternativas para aumentar a produtividade de sua carteira, além disso, têm a possibilidade de estar interessados nos serviços oferecidos. Portanto, é necessário reconhecer em que situações seus serviços são susceptíveis de ser úteis.
Também é válido adaptar a linguagem à funcionalidade de seu público. Desta forma, a população se sentirá mais à vontade para ouvir suas resoluções.
FAÇA UMA INTRODUÇÃO OBJETIVA
Tenha em mente que muitas poucas pessoas já recebem qualquer tipo de abordagem telefônica com frequência. Consequentemente, sua introdução deve ser objetiva e causar problemas no comprador potencial.
Quando você fizer sua introdução, induza o chamador a pensar em sua intenção com esse contato. Permita também que ele ou ela pense brevemente sobre suas dores antes de incorporar o resto das informações.
Esta idéia mostra controle e profissionalismo, o que tende a aumentar o interesse do ouvinte no que deve ser mencionado a seguir.
SOLICITE AS PERGUNTAS NECESSÁRIAS
Além de reconhecer quem é seu potencial comprador, você deve saber que perguntas fazer no instante da chamada. Isto ajuda no engajamento, possibilita a compreensão das dores de seu contato e permite a apresentação de resoluções mais corretas para cada indivíduo.
Ao fazer perguntas sobre o problema, a implicação e a necessidade de solução, exemplificando, você se certifica de que o comprador em potencial está corretamente qualificado. As perguntas também ajudam a aumentar a taxa de fechamento da transação.
DÊ LUGAR A DÚVIDAS
Finalmente, além de fazer perguntas, você deve estar disponível para resolver suas dúvidas. Para isso, é fundamental instigar o potencial comprador a querer saber mais sobre seu produto e serviço.
Algumas perguntas que ajudam a realizar esta função são:
- Há algum problema que você ainda não tenha abordado?
- Posso ajudá-lo a resolver mais problemas?
- Você tem alguma pergunta sobre o assunto?
Assim, é viável aumentar a identificação do comprador com você ou com a organização, além de conhecer em profundidade as prováveis dores que eles têm a capacidade de resolver.
Agora você sabe como usar a chamada a frio para obter resultados superiores no trabalho. Com abordagens estratégicas, você pode captar a atenção do comprador e fazer com que ele se interesse pelo seu produto ou serviço.
