A pipeline de vendas é um termo muito presente no dia a dia do profissional que trabalha com negociações. Mas você sabe no que consiste essa ferramenta? Mais do que entender o significado do termo, é necessário saber como utilizá-lo.
Afinal, por meio dela é possível ter melhores resultados nas vendas, seja de forma individual ou em equipe. Dessa maneira, é possível aproveitar diferentes benefícios para o negócio.
Quer saber mais? Neste artigo, além de aprender o que é uma pipeline de vendas, você entenderá como construir um modelo eficiente.
Confira!
O QUE É PIPELINE DE VENDAS?
A pipeline de vendas é uma ferramenta utilizada para potencializar as vendas. Isso porque ela permite organizar os prospects da empresa conforme a etapa de negociação. Com isso, a pipeline também possibilita definir as ações e os prazos para que sejam realizadas pelo vendedor.
Ademais, ela permite acompanhar a evolução dos leads, podendo qualificá-los ao longo do tempo. Dessa maneira, a ferramenta consiste em uma lista de atividades a serem realizadas pela equipe de vendas para finalizar os negócios.
Porém, a pipeline também é frequentemente confundida com o funil de vendas. No entanto, existem diferenças importantes entre elas. Por exemplo, o funil de vendas organiza os passos do lead desde a atração até a conversão.
Já a pipeline de vendas é um guia prático a ser seguido pelos vendedores com o objetivo de construir um relacionamento entre empresa, representante e lead. Logo, o propósito dessa relação é transformar prospects e leads em clientes.
POR QUE É PRECISO CONTAR COM UMA PIPELINE DE VENDAS?
Após saber o que é a pipeline de vendas, é preciso entender qual é a importância de utilizar essa ferramenta na estratégia de sua equipe. Na prática, a técnica permite mapear o processo de vendas e definir indicadores que ajudarão a potencializar a conversão.
Além disso, ao identificar as fases de uma negociação, o time consegue entender qual é a taxa de conversão de cada uma das etapas. Assim, é mais fácil analisar os pontos fracos e os pontos fortes da estratégia para buscar soluções que a deixem mais eficiente e produtiva.
Realizando as mudanças, a empresa tem a chance de aumentar as oportunidades de transformar leads em consumidores, além de evitar a perda de clientes. Outro ponto interessante é que, ao ter uma estratégia bem planejada, reduz-se a necessidade de fazer grandes investimentos em vendas.
O QUE ANALISAR EM UMA PIPELINE DE VENDAS?
Você aprendeu que a pipeline é uma ferramenta importante na estratégia de vendas. Mas, para que ela seja eficiente, é necessário saber analisá-la. Portanto, a seguir, você conhecerá os indicadores a serem observados!
NEGOCIAÇÕES ABERTAS
O número de negociações abertas deve ser proporcional ao ciclo de vendas esperado e ao ticket médio. Assim, é possível manter uma reserva disponível para ser usada quando for necessário suprir uma etapa anterior.
TICKET MÉDIO DAS NEGOCIAÇÕES
Além de analisar o número de negociações, é fundamental que você considere o ticket médio das negociações atuais. Afinal, os vendedores não devem apenas cumprir as metas de vendas, mas trazer novas receitas para a empresa.
EFICIÊNCIA DOS REPRESENTANTES DE VENDAS
Para que os representantes tragam novas receitas para o negócio, deve-se analisar a eficiência deles. Esse parâmetro é medido conforme o volume de negociações finalizadas em um período. Sendo assim, quanto maior a taxa de negociações, maiores as chances de aumentar as vendas.
Outra observação interessante a fazer é em relação à produtividade do vendedor em cada uma das etapas da pipeline. Dessa forma, é possível detectar dificuldades e, consequentemente, encontrar soluções para aumentar a eficiência da equipe.
CICLO DE VENDAS
Em relação ao ciclo de vendas, é preciso mensurar o tempo médio gasto em cada fechamento de negócio. Obviamente, esse período pode variar conforme produto, serviço, modelo de vendas ou, até mesmo, a persona. Entretanto, o ideal é que ele seja o menor possível.
COMO CONSTRUIR UMA PIPELINE DE VENDAS?
Após saber o que analisar na ferramenta, é importante saber como construí-la corretamente para aproveitar os seus benefícios. Confira os principais passos!
DETERMINE A JORNADA DO CLIENTE
Você sabe o que é a jornada do cliente? O conceito se refere ao caminho percorrido pelo consumidor em seu relacionamento com a empresa. Desse modo, embora cada lead tenha características diferentes ao efetuar uma compra, é importante que a organização determine esse percurso.
Para tanto, é necessário considerar etapas como:
- descoberta e aprendizado;
- reconhecimento do problema;
- consideração das soluções;
- decisão de compra.
DEFINA AS TAREFAS
Após determinar as etapas da jornada do cliente, é a vez de transformá-las em tarefas. Nesse sentido, mesmo que existam particularidades em cada negociação, há processos que se repetem. Portanto, você deve listar os estágios e traduzi-los em atividades práticas.
Por exemplo: o primeiro passo pode ser enviar um e-mail para o prospect. Ou seja, essa já é a primeira tarefa. Depois, é o momento de ligar para o lead e se certificar se ele continuará no funil de vendas ou não.
Caso o resultado seja positivo, pode ser o momento de marcar uma reunião para apresentação do produto. Então, a próxima atividade pode ser elaborar e enviar a proposta comercial. Assim, é possível traçar uma estratégia completa com todas as tarefas que devem ser realizadas.
CALCULE O TEMPO
Depois de listar as etapas e torná-las tarefas, é importante que você determine o tempo médio entre um passo e outro. Dessa forma, os vendedores saberão quando é hora de partir para o próximo estágio.
Nesse caso, você pode olhar o histórico de vendas para basear a média de tempo e definir o período máximo para cada etapa. Assim, a equipe poderá retirar os leads parados e que, provavelmente, não trarão resultados no fluxo de negociações.
Como você conferiu, a pipeline de vendas é uma ferramenta que potencializa a estratégia da empresa e aumenta as chances de fechar bons negócios. Por isso, ela pode ser o diferencial para formar uma equipe de sucesso.
